5 ошибок при построении продаж с нуля, которые совершают все

Привет! Меня зовут Дима Бойчук и сейчас я руковожу отделом продаж в Timeweb Cloud. До этого раскачивал продажи в Облако.ру, Cloud, Selectel, Tele2, МТС и других известных брендах. В целом этот опыт занял 20 лет, и у меня накопилось много наблюдений, которыми я хочу поделиться.

Начну с классики — с типичных ошибок при построении отдела продаж с нуля. Статья будет полезна как руководителям отделов продаж и генеральным директорам, так и сейлз-менеджерам из ИТ. А если вы не из ИТ, но очень туда хотите — велком к нам.

Ошибка 1. Брать сейла с готовой базой из другой отрасли

Часто слышу мнение, что если переманить продавца из другой отрасли с готовой клиентской базой, то это даст быстрые продажи. Однако это миф и вот почему.

В одной из компаний перед командой стояла задача быстро увеличить продажи. Мы наняли упакованных сейлов, у которых были и база и опыт. Но за полгода они так и не смогли ничего продать. Причин две: 

• Сейлы раньше продавали железки и привыкли работать по номенклатуре, а продажа облаков — это кастомные решения и индивидуальный подход, с которыми они не справились.

• Плюсом ко всему они привыкли работать через тендеры. А в облаках, когда продажи идут без тендера, нужно обладать в том числе умением убеждать клиентов. Этого у сейлов не было.

Совет. Профессионалы со своей базой не дадут вам быстрых продаж, и, скорее всего, вы столкнетесь с проблемами, которые еще больше затормозят все процессы. Лучше сделайте ставку на креативных специалистах, которые умеют продавать не конкретный продукт, а решения, закрывающие любые боли. И не важно, есть у них база или нет.

Ошибка 2. Начинать паниковать, если нет продукта

Есть такие ситуации, когда нужно начинать продавать то, чего еще и нет. На старте бизнеса в одной компании нам нужно было продать продукт, который еще был в разработке. Нам нужны были клиенты, которые смогли бы разместить свои сервисы у нас, толком не протестировав продукт и просто поверив нам на слово.

Но, несмотря на это, спустя несколько месяцев поиска мы вышли на крупную компанию. Предложили разместить их сервис у нас, объяснили, что мы еще в процессе доработки, но ребята согласились, потому что тоже не спешили и заранее подбирали такую компанию, как наша.

В итоге и у нас, и у них было время. Мы доделали свой продукт, а клиент смог сосредоточиться на согласовании необходимых документов без спешки.

Совет. Даже в такой безвыходной ситуации, когда нет продукта или он есть, но недоработан, важно понимать, что найти компанию, которой он будет нужен и которая дождется его релиза, — реально. И нужно сразу настраивать и себя, и команду на работу в парадигме наличия готового продукта.

Ошибка 3. Забивать на софт-скилы

Однажды я нанял специалиста из облаков, который не смог сделать ни одной продажи, хоть и обладал сильными техническими знаниями. Ему не хватало скила, который в народе называют «подвешенный язык».

Параллельно у меня работал другой спец, который перешел в продажи из маркетинга. Несмотря на это, он быстро получил технические знания и показал отличные результаты продаж, в первую очередь за счет прокачанного навыка общения и ведения переговоров.

Совет. При найме обращайте внимание на софты и обаяние кандидата. Знания о продукте получить можно быстро, но умение продавать — так просто не прокачаешь, тут нужен опыт и в некотором смысле талант.

Ошибка 4. Продажи отдельно, маркетинг отдельно

В крупных корпорациях многие продавцы часто формируют воронку самостоятельно, без маркетинга. И более того, даже не знают, как выглядят их коллеги по цеху в лицо. Что, естественно, приводит к частой потере потенциальных контрактов.

Давайте представим даже так. Вы взяли продавца, он работает без маркетинга, и результатов нет. Вы начинаете его обучать: нанимать коучей, вместе с ним ходить на ивенты и пытаться дотюнить его скрипты. Но в конечном счете это точно приведет к демотивации, потому что даже после такого тюнинга результат вряд ли сильно улучшится.

Запомните правило. Отдел продаж должен работать в тесной связке с отделом маркетинга. Только синергия работы специалистов этих двух отделов дает максимальную отдачу, и объединяющим фактором здесь может выступать единая цель, к которой они должны совместно идти. Например, суммарный объем выручки по направлению.

Ошибка 5. Слишком много бюрократии

Был кейс, когда смена главного юриста компании, где я работал, привела к аннулированию всех договоров. В то время мы хотели продать новую инфраструктуру на большую сумму, но процесс замедлился: новый юрист потребовал срочно пересогласовать все старые сделки, что заняло целый месяц. В результате, компания потеряла и нескольких старых клиентов, и новый контракт.

Совет. Важно сокращать бюрократические процессы до минимума, чтобы ускорить заключение сделок и повысить эффективность работы команды в целом. И нужно это делать как на уровне всей компании, так и на уровне отдельных команд.

Подведу итоги 

В статье я рассказал о пяти ошибках, с которыми часто встречался в работе:

1. Сейлы с готовой базой ≠ быстрые продажи. Лучше сделайте ставку на креативных специалистах, которые умеют продавать не конкретный продукт, а решения, закрывающие любые боли. Наличие базы роли не играет.

2. Если продукт не готов, его все равно можно продавать. Найти компанию, которой он будет нужен и которая дождется его релиза, — реально.

3. Софты решают. Знания о продукте получить можно быстро, но умение продавать — так просто не прокачаешь, тут нужен опыт и в некотором смысле талант.

4. Продажи + маркетинг. Только синергия работы этих двух отделов дает максимальную отдачу, и объединяющим фактором здесь может выступать единая цель.

5. Убирайте бюрократию. Важно сокращать бюрократические процессы до минимума как на уровне всей компании, так и на уровне отдельных команд.

Я описал ключевые советы и рекомендации, которые использую в Timeweb Cloud сейчас, чтобы не повторять перечисленных ошибок. Кстати, я продолжаю расширять свой отдел продаж. Мы активно растем, поэтому я в постоянном поиске крутых специалистов к себе в команду. Поим, кормим, одеваем, хорошо платим. Ищите вакансию по ссылке.

А с какими ошибками сталкивались вы? Напишите в комментах.